Tener un negocio no es una tarea fácil. Necesitas tomar decisiones estratégicas con el objetivo de mantener una rentabilidad y fidelización de clientes, que son los que te mantendrán día a día. Sin embargo, las pequeñas y medianas empresas (pymes) en España no lo tienen fácil, sobre todo por la inflación, la subida de los gastos y la incertidumbre en los sectores. Uno de los empresarios más conocidos es José Elías, presidente de Audax Renovables y propietario de la cadena de congelados La Sirena. En un vídeo reciente que se ha compartido, Elías analiza uno de los errores más comunes en muchas empresas.
El error que puedes estar cometiendo sin darte cuenta
José Elías ha querido analizar una de las prácticas habituales que se dan en muchos negocios, sobre todo en pymes que acaban de empezar. Se trata de ofrecer a los clientes precios más baratos o incluso beneficios y descuentos permanentes.
Este hábito, que a corto plazo puede parecer atractivo y una buena decisión para aumentar las ventas y atraer a clientes, a medio y largo plazo, no es tan positivo.
Y es que la clientela, cuando se acostumbra a pagar un producto de alta calidad por un precio inferior al que le corresponde, no tiene en cuenta el esfuerzo que el negocio hace por mantenerlo. Y, cuando este deja de ofrecer ese precio, el cliente no está dispuesto a pagar más por algo que, antes, consumía a un precio inferior. Esto se traduce en la pérdida de compradores, lo que afecta negativamente a la imagen de la marca y también a la sostenibilidad del negocio.
El hecho de mantener los precios siempre bajos, con descuentos permanentes y promociones tampoco es lo adecuado, no solo porque el negocio puede resentirse y no poder sostener la situación, sino también porque los clientes perciben el producto o servicio como uno de menor calidad por el simple hecho de que es más barato que otros productos o servicios (aun cuando estos sean los mismos).
Según el Observatorio de la Pyme, dependiente del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, dio a conocer algunos informes en los que se aprecia un descenso en los márgenes de beneficio de las empresas, sobre todo en aquellas que usan políticas de descuentos prolongados. Esto reduce el margen operativo y puede llevar al límite la viabilidad financiera de los negocios.
Además, al contrario de lo que se piensa que se fideliza al cliente, el hecho de centrar una estrategia comercial basada en el precio lo único que consigue es atraer a “clientes oportunistas, o clientes de gangas” que solo comprarán cuando hay ofertas, pero no serán fieles al negocio, sino que se mueven por el precio. De este modo, le dará igual comprarte a ti o a la competencia, porque se moverán por el precio más barato (a veces sin pensar en la calidad del producto en sí).
Alternativas a fidelizar clientes sin sacrificar rentabilidad
Para evitar caer en la trampa y en la ilusión temporal a corto plazo de aumentar tus clientes por los bajos precios, los expertos recomiendan aplicar en los negocios otro tipo de estrategias. Una de ellas es la de ofrecer valor real al cliente. Es decir, dar a conocer los motivos por los que ese producto tiene el precio que tiene y la relación comercial que tendrías con el negocio en caso de adquirirlo. Dicho de otra manera, es necesario que las empresas apuesten por la calidad, el servicio y la experiencia de usuario, que son los que realmente generan una fidelidad y permiten mantener precios sin descuentos constantes.
Otra de las opciones a considerar son los programas de fidelización, basados en recompensas personalizadas, que incentivan la repetición de compras para, llegado un momento, poder disfrutar de un producto o servicio gratis. De esta forma, te aseguras que el cliente compre varias veces, y a cambio lo que das no supone tanta pérdida para la empresa.
Por otro lado, la digitalización y el uso de las herramientas tecnológicas permiten conocer mejor las preferencias del cliente para personalizar las ofertas y las comunicaciones, logrando una mayor satisfacción e interacción con el cliente (al ofrecerle productos o servicios que les interesen), sin que por ello haya que reducir los precios para vender.
