Mensaje claro: primero es lo primero, también en marketing

Ser visible es la prioridad de cualquier empresario, dueño de negocio o emprendedor en el mercado actual. No importar si tu empresa o negocio está dentro o fuera de internet. No importa si lo que vendes es un producto o un servicio. No importa si apenas comienzas o si acreditas alguna experiencia. No importa si ya alcanzaste el éxito o sumaste fracasos.

Ser visible, sin embargo, no significa, como muchos piensas, aparecer en todas las redes sociales. Esa es una creencia equivocada. Entre otras razones, porque la gran mayoría de las personas y empresas que caen en este error no son capaces de gestionar todas las redes. Así, entonces, a un mal (la obsesión por la omnipresencia) le sigue otro mal (la no gestión).

Ser visible significa, esencialmente, que las personas que puedan llegar a interesarse en lo que ofreces, aquellas a las que en verdad puedes ayudar (hoy o más tarde), te vean. Que te vean significa que sepan dónde encontrarte, cómo contactarte, qué haces, quién eres. No solo que vean tu foto, el logo de tu empresa, sino que te graben en la memoria, que no seas más de lo mismo.

Seguramente has escuchado, una y mil veces, que “una imagen vale más que mil palabras”. Y, sí, suele ser cierto, pero esta regla, como todas las reglas, tiene su excepción. En el tema de la visibilidad en los negocios, no basta con una imagen, por poderosa que esta sea: necesitas de las palabras (no tantas como mil), es decir, necesitas definir un mensaje claro y de impacto.

Definir el mensaje es la parte más importante del trípode de las 3M del marketing, que se complementan con definir el medio y definir el mercado. Si bien las tres son fundamentales, si te equivocas en la elección de tu mensaje o si, por el contrario, tu mensaje no les llega a las personas adecuadas, aquellas que te necesita y a las que puedes ayudar, lo demás estará mal.

El punto de partida es un mensaje claro. Si está mal, si no está bien definido, da de más si lo transmites por el medio adecuado al público correcto. No producirá impacto alguno (o, más bien, lo que producirá será indiferencia o rechazo). Lo curioso es que la gran mayoría de las empresas y personas que hacen negocios, dentro o fuera de internet, no tienen un mensaje claro.

Será, quizás, porque desconocen (o no quieren aceptar, que es peor) que aquella época en la que por el hecho de abrir las puertas de un negocio era garantía de recibir un buen flujo de clientes. Esa época quedó enterrada en el pasado hace mucho tiempo. La verdad es que la novedad te garantiza clientes por un corto período, pero luego el efecto se diluye, se acaba.

El problema, porque siempre hay un problema, es que prácticamente todos se enfocan en el producto, en la web, en el precio al que van a vender, en fin, y se les olvida lo más importante, omiten el paso decisivo: definir el mensaje correcto. Que, por supuesto, nada tiene que ver con tu cuenta bancaria, tus títulos académicos o cargos desempeñados, el número de seguidores…

Lo primero que debes entender (y aceptar) es que no eres el único que ofrece ese producto o ese servicio. Recuerda: la rueda ya fue inventada, no tiene sentido reinventarla. Hay muchas personas que hacen lo mismo, o algo muy parecido, y lo hacen muy bien. Además, cuentan con experiencia, ya tienen clientes, ya acreditan casos de éxito, así que te llevan una ventaja.

Eso, en todo caso, no significa que no puedas competir, que no haya clientes para ti. Es, más bien, la razón por la cual tienes que ser visible, para que esas personas te vean, sepan que estás ahí y se interesen en tu mensaje. Por eso, así mismo, tu mensaje no solo debe ser claro, sino también, distinto al del resto para que el mercado pueda percibir esa diferencia.

Esto es algo que muchas empresas y emprendedores no tienen en cuenta. Creen que tienen un producto excelente y que eso es suficiente para que les lluevan los clientes. Y no, no es así. No es así desde hace muchos años. ¿Por qué? Porque en el marketing actual, en el del siglo XXI, lo que vende no es el producto, sino cómo vendes ese producto, el marketing que hay detrás.

Y eso, por supuesto, está estrechamente relacionado con un mensaje claro. No es tu conocimiento, ni tu experiencia, ni tus habilidades, ni el ruido que estés en capacidad de producir lo que hará que el mercado te preste atención. Solo lograrás hacerlo si eres visible y, además, si comunicas un mensaje claro que debe ser poderoso, diferente y auténtico.

La pregunta clave que tu mensaje debe responder es aquella de ¿por qué una persona debería hacer negocios contigo y no con cualquier otra alternativa del mercado? Si la respuesta que tienes en la cabeza es “porque soy honesto”, “porque soy ético”, “porque es el mejor precio”, algo no funciona bien. Significa que no tienes clara tu propuesta única de valor (PUV).

Lo que debes transmitir es quién eres, qué ofreces, qué problema les vas a resolver y por qué deben confiar en ti. Tu mensaje, además, debe incorporar un plus irresistible, una oferta que sea indeclinable. ¿Por qué? Porque ninguna empresa, ningún negocio, ningún emprendedor y supongo que tampoco tú funciona como una ONGo como una institución de caridad, gratis.

En medio de esa maraña de mensajes que recibimos cada día, toneladas de mensajes que la mayoría de las veces carecen de valor, no nos aportan nada, es indispensable que tu mensaje sea diferente. Solo así podrás ser visible y si eres visible, entonces, podrás comunicar tu propuesta única de valor. La consecuencia final de este proceso será que puedas vender.

Pero, por supuesto, primero lo primero. La venta es una consecuencia, no el objetivo de tus acciones. Este debe ser, prioritariamente, emitir un mensaje claro, preciso, diferente. Uno que te permita atraer la atención del mercado, primero; despertar su curiosidad, después; y llevar a cabo una acción específica (que no necesariamente es comprar algo), más adelante.

Un mensaje claro, además de permitirte ser visible, te da la posibilidad de establecer un vínculo de confianza y credibilidad, indispensable para cuando intentes venderle a esa persona. Además, te revestirá de autoridad, te convertirá en un experto, en la mejor opción para el mercado. Y, finalmente, será el comienzo del anhelado intercambio de beneficios.

En la vida, primero te arrastras, luego, gateas, luego das unos pocos pasos cortos (con dificultad), luego aprendes a conservar el equilibrio y avanzas, luego trotas y finalmente corres a la máxima velocidad que puedas. Nadie, absolutamente nadie, corrí antes de caminar, ni caminó antes de gatear. Este es un proceso de la naturaleza que no podrás cambiar.

Del mismo modo, en marketing lo primero es establecer un mensaje claro. Es tan importante como elegir bien el medio adecuado y transmitirlo al público correcto. Sin embargo, el mensaje es el primer paso, el que determinará el resultado de todo lo que hagas después. Si no tienes un mensaje claro, no conectarás con el mercado y, por último, ¡no podrás vender…!

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