Todos venden, pero pocos hacen esto

¿Te ha pasado que un posible cliente te pregunta por el precio de tu producto o servicio y, después de que le respondes, desaparece?

Es frustrante, ¿verdad? Pero, ¿sabes qué? En la mayoría de los casos, el problema no es el precio… El problema está en cómo llevamos la conversación.

Muchos de nosotros, cuando llega ese momento crítico de seguimiento, cometemos el error de hacer preguntas cerradas o centradas en nosotros, como: «¿Todavía te interesa comprar mi programa?»

Lo que sucede es que, sin darnos cuenta, estamos haciendo que la conversación sea sobre nosotros y no sobre el cliente. Y cuando haces que la conversación gire solo alrededor del producto o servicio, sin conectar con el deseo profundo del cliente, es muy fácil que te ignoren.

La clave aquí es cambiar la manera en que hacemos seguimiento.

No te enfoques en el producto, enfócate en el resultado que tu cliente desea. Dale la vuelta a la pregunta para que sea sobre su objetivo o transformación, no sobre la compra en sí.

Vamos con un ejemplo:

En lugar de decir:
«Hola, ¿todavía te interesa mi programa de escritura?»
Mejor di:
«Hola, ¿todavía te interesa escribir y publicar tu libro en 90 días?»

¿Ves la diferencia?

Cuando haces la pregunta de esta forma, conectas directamente con su deseo. Le recuerdas la razón por la que contactó contigo en primer lugar, y de inmediato vuelve a visualizar el objetivo que quiere alcanzar.

Este pequeño ajuste transforma la conversación, y cuando la conversación fluye, la conversión es mucho más probable. Recuerda: conversación es conversión.

El seguimiento de ventas no es solo un paso técnico, es una oportunidad para generar una conversación significativa con tu cliente y reconectar con su objetivo.

¿Estás dispuesto a ajustar la manera en que te comunicas? Hazlo y verás cómo las conversiones comienzan a llegar.

Un abrazo,

Vilma Núñez, Ph.D.

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