Cada mañana el mismo ritual: Café en mano, abres el Analytics…
80 personas añadieron tu producto estrella ayer.
3 compraron.
¿Y las otras 77?
Pues ahí seguirán, ¿no? Mirando. Dudando…
Con menos prisa que un adolescente al volver de farra.
Y entonces, puede que te rasques la cabeza y busques respuestas…
‘’¿Será que es demasiado caro?’’
‘’¿No es lo que esperaban?’’
‘’¿Habrán visto algo en la ficha de producto que no les convence?’’
«Cuántas dudas, cuántas nomenclaturas para un mismo desconcierto», que decía Cortázar.
Pero la cuestión es otra (sobre todo, en productos de alto ticket)
Tu cliente SABE que puede esperar.
Sabe que si no compra hoy, podrá hacerlo mañana. O la semana que viene, o cuando le apetezca…
Y cuando algo puede esperar, la decisión se enfría.
¿Por qué crees que hay productos que solo se vuelven “imprescindibles” cuando cuesta conseguirlos?
Funciona así, porque SOMOS así.
Por eso, la escasez (bien aplicada) es una de las palancas de persuasión más potentes que existen.
Y no te hablo de falsas urgencias, ni de ese “últimas unidades” que se recicla cada mes…
Eso se huele. (Y huele peor que una oferta de Black Friday activa desde octubre)
¿Entonces?
Yo te hablo de mostrar escasez de la buena.
De plazas limitadas, porque de verdad hay un límite…
De unidades contadas de tu producto estrella…
De campañas que tienen un fin (y no un “cuando tú quieras”…)
Porque la urgencia bien planteada no presiona.
Activa la decisión.
Y en todos estos años, si algo he aprendido es esto:
Cada vez que un cliente nos llega diciendo que sus ventas no suben, la pregunta que siempre hacemos es la misma.
‘’¿Qué razones le estás dando a tu cliente para decidir hoy?’’
Y casi siempre la respuesta es el precio… Pero el problema es que no das motivos para pagar lo que vale.
La mayoría piensa que escalar es sumar acciones.
Pero va de saber cuándo (y cómo) tocar la tecla adecuada.
¡Nos vemos!
